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JPKZ法則
日期:2010-8-5 18:57:14  文章來源:未知  作者:admin

    JPKZ是中文拼音的縮寫:J-激勵,P-培訓,K-考核,Z-制度,1、激勵-J  

   
激勵的目的:為了激勵而激勵  

   
銷售團隊的管理最重要的一點,就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團隊,還需要管嗎?  

   
激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者,也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。  

      管理者首先要能調控自身的情緒,在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,團隊管理者如果想要激勵團隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員,這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。  

    
其次,管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵。可以通過每天的例會,工作的休息時間,培訓時間,自身的經歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。  

    
最后,在團隊成員失敗、失落、失意的時候,作為管理者,能設身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的角色,因為適當的關懷也是激勵的一部分。  

    2
、培訓-P  

    
培訓的目的:為了實戰而培訓,不是為了培訓而培訓  

    
銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習,從而變成自發的知識和技能。  

   
銷售員培訓應該是內訓為主,條件允許的情況下,可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的,系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓,只不過技巧方面的培訓可以適當少些,但是公司理念,團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。  

    
對于新成員,首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓,記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使他盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關的制度最先培訓,其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。
這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標就是為了創造業績,新成員把握了這個目標有關的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括:作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間,如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核,如書面考核或口頭考核等。  
    
其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點:  

    
產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心,而產品的劣勢培訓,能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢,而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭,而競爭中產品必然有其優勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。 

    
培訓的時候要注意的是不能走形式,在培訓過程中要隨時考核、隨時提問,這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題,有條件的和時間的話,最好都能進行實戰演練。如培訓完產品特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容,而產品培訓結束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容,也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。  

    
最后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒,這里就不多說了。  

    
記住,培訓的目的是為了實戰。如果只是為了培訓而培訓,還不如發些資料大家看看,根本沒必要進行專門的培訓。 

    3
K-考核 

    
考核的目的:為了業績而考核,過程是關鍵。 

    
作為企業而言,業績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊的管理,過程才是關鍵的,過程保證銷售業績能否達成。  

    
銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量,來自每天拜訪的新客戶數量,意向客戶數量又來自于潛在用戶數量,成交用戶數量有來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量,用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。  

    
銷售的考核,應該有一定的彈性。業績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、產品因素等。不能簡單的將業績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然,這需要公司高層的配合。  

    
所以,在JPKZ法則中,銷售考核是對過程的考核,而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好,根本談不上結果。 

    Z
-制度 

    
制度是保證前面的J(激勵)P(培訓)K(考核)三項能有效執行的關鍵。 

    
通過設立適合的制度,讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作,成為管理者必須遵守并時刻執行的工作內容。 

    
根據JPKZ法則,銷售團隊的管理其實很簡單,就是長期不斷的激勵、持續有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當的制度保障。
其實這些東西,我們都知道,也可以說都曾經用到,這些內容也不是什么新的內容,但是如果你能完全按照這個法則,堅持一段時間,你一定會發現有好的變化,這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身,而是來自你自身。 其實這些東西,我們都知道,也可以說都曾經用到,這些內容也不是什么新的內容,但是如果你能完全按照這個法則,堅持一段時間,你一定會發現有好的變化,這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身,而是來自你自身。  
                                                 ——總經理助理薄馨
                                                          2010-7-21

 

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